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整合展覽營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些？
發(fā)表日期：2018-09-28  來源：廣州首創(chuàng)裝飾工程有限公司
     根據(jù)展覽營(yíng)銷實(shí)踐，展覽營(yíng)銷應(yīng)該具有“4P”職能，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。而現(xiàn)階段我國(guó)展覽組織活動(dòng)中，多數(shù)只強(qiáng)調(diào)“促銷”的職能。也就是我國(guó)展覽營(yíng)銷專家指出的我國(guó)展覽組織機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷組織工作中所犯的“IP”病。

     如何才能有效克服營(yíng)銷組織工作中的“IP”病？展覽組織機(jī)構(gòu)除了需對(duì)展覽營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)的指標(biāo)設(shè)計(jì)和統(tǒng)計(jì)分析，準(zhǔn)確評(píng)估展覽營(yíng)銷的效果，高度重視營(yíng)銷的績(jī)效量化和改善營(yíng)銷生產(chǎn)率外，還需以成本和服務(wù)創(chuàng)新為重點(diǎn)，已靈活應(yīng)變的整合營(yíng)銷策略為關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)展覽營(yíng)銷工作四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：


1.功能上，從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向展覽營(yíng)銷
     在我國(guó)展覽組織機(jī)構(gòu)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的過程中，已逐步建立了以顧客意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)未基礎(chǔ)的現(xiàn)代展覽營(yíng)銷體系，顧客第一、品牌至上的意識(shí)已經(jīng)深入展覽組織機(jī)構(gòu)各個(gè)部門。


     整合展覽營(yíng)銷要求展覽組織機(jī)構(gòu)在實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷工作由產(chǎn)品導(dǎo)向客戶服務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變后，展覽營(yíng)銷功能要進(jìn)一步創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變，要更加重視對(duì)展覽組織機(jī)構(gòu)外部環(huán)境的研究、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的建設(shè)和展覽營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，為展覽企業(yè)提供全方位的市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)變化趨勢(shì)，提供決策依據(jù)和行動(dòng)導(dǎo)向，保障各部門清晰，運(yùn)轉(zhuǎn)順利。展覽營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)部門的功能耳塞整個(gè)展覽組織機(jī)構(gòu)運(yùn)行的重要支撐平臺(tái)。


2.組織上，從部門營(yíng)銷轉(zhuǎn)向整體營(yíng)銷
     整合營(yíng)銷的實(shí)施，要求展覽組織機(jī)構(gòu)改變以職能型為基礎(chǔ)的垂直管理結(jié)構(gòu)，建立更加科學(xué)的整體營(yíng)銷的矩陣結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮展覽組織機(jī)構(gòu)各部門的潛力。徹底打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷職能部門分工的孤島式結(jié)構(gòu)，突破各職能部門逐級(jí)傳導(dǎo)的模式，建立交互合作的營(yíng)銷組織。
     一些知名的展覽組織機(jī)構(gòu)通常根據(jù)展覽市場(chǎng)需求成立多個(gè)由各部門人員組成的展覽項(xiàng)目小組。這種矩形式營(yíng)銷組織使企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)更快捷，更容易發(fā)揮各個(gè)部門的合力。


3.方法上，從技能營(yíng)銷轉(zhuǎn)向顧問營(yíng)銷
     展覽營(yíng)銷人員要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)的展覽市場(chǎng)營(yíng)銷分析、管理、控制的技能，適應(yīng)我國(guó)展覽市場(chǎng)營(yíng)銷從粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的要求。重點(diǎn)培養(yǎng)以下幾方面能力：
（1）組織協(xié)調(diào)能力。展覽人員要能夠領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組開展工作，協(xié)調(diào)各部門互相合作。
（2）獨(dú)立思考能力。市場(chǎng)風(fēng)云變化莫測(cè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，如何才能把握這一“窗口機(jī)會(huì)”是對(duì)展覽營(yíng)銷人員的心挑戰(zhàn)。營(yíng)銷人員要能夠透過現(xiàn)象看到展覽市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，先人一步，快人一拍，為展覽項(xiàng)目爭(zhēng)得先機(jī)。在展覽短期效應(yīng)與展覽品牌價(jià)值發(fā)生沖突時(shí)，要能夠作出令人信服的分析，維護(hù)展覽項(xiàng)目預(yù)先計(jì)劃的戰(zhàn)略利益。
（3）客戶管理能力?？蛻糍Y源是展覽組織機(jī)構(gòu)最重要的資源，展覽營(yíng)銷人員 要具有客戶關(guān)系培育、維護(hù)和管理的知識(shí)和技能。要定期或者不定期對(duì)顧客滿意度進(jìn)行調(diào)查，分析顧客流失原因，對(duì)目標(biāo)客戶價(jià)值進(jìn)行合理的評(píng)估，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。


     展覽營(yíng)銷最根本的問題就是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這也是最大的難題。展覽組織機(jī)構(gòu)只有真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，展覽才能被目標(biāo)客戶接受。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，展覽營(yíng)銷向目標(biāo)客戶銷售的不僅僅是一項(xiàng)“現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)品”，而且更應(yīng)是目標(biāo)客戶所需的營(yíng)銷“解決方案”。因此，展覽與客戶的關(guān)系更多地應(yīng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這對(duì)展覽營(yíng)銷人員提出了更高的要求。營(yíng)銷人員要贏得客戶的信任，并且要能夠把握展覽題材所屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。充分理解目標(biāo)客戶的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，成為客戶的顧問。


4.手段上，從傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向高技術(shù)營(yíng)銷

     在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化水平飛速發(fā)展到市場(chǎng)環(huán)境中，展覽營(yíng)銷人員在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)踐進(jìn)行不斷總結(jié)與提高的同時(shí)，還需進(jìn)一步掌握已高技術(shù)為重要支撐的專業(yè)營(yíng)銷技能，特別是客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)、品牌建設(shè)等方面的技能，利用信息技術(shù)形成現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)體系。



（攝影 首創(chuàng)展覽）

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