成功的電話展覽營(yíng)銷人員可以從目標(biāo)參展商的聲音中判斷其對(duì)推薦的展覽項(xiàng)目所持積極或者冷淡，有興趣或者漠不關(guān)心、耐心或者急促、接受或者抗拒的基本態(tài)度，并用自己沉穩(wěn)有力的聲音來傳達(dá)有效的展覽信息與服務(wù)建議，從而形成電話營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。電話營(yíng)銷的技巧歸納起來有以下幾個(gè)方面：
（1）講好電話開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或者報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解，反正，則會(huì)使人索然無味，不想進(jìn)行聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商推銷展覽，以致目標(biāo)參展商失去信心。如果條件允許，最好能用2/3的通話時(shí)間其聆聽目標(biāo)參展商的需求與意見反饋。
（2）把握與關(guān)鍵人物的通話
在電話營(yíng)銷的過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話或者技巧，所謂關(guān)鍵人物可能是決策人物（如總裁、總經(jīng)理等），也可能是相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人或者是決策層的秘書等。營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：
◆通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信。
◆措詞不能過于客套或者顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則。
◆通話中避免勸說目標(biāo)參展商一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)為客戶所提供的有效服務(wù)。
◆如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息。
◆想方設(shè)法確認(rèn)談話的對(duì)象有多大的決策權(quán)限。
◆從通話中找出相關(guān)信息，如目標(biāo)參展商對(duì)展覽的興趣點(diǎn)，曾參與過何種類似的展覽，確定參展內(nèi)部決策程序和最后決定的時(shí)間等。
◆通話時(shí)應(yīng)建立良好的氛圍，盡量鼓勵(lì)目標(biāo)參展商多說話，有效進(jìn)行互動(dòng)性溝通。
◆在通話時(shí)應(yīng)經(jīng)常確認(rèn)談話的主題是否偏離預(yù)定目標(biāo)。
（3）掌握有效提問的技巧
通話過程中，營(yíng)銷人員通過有效的提問你那個(gè)進(jìn)一步采集目標(biāo)參展商的相關(guān)信息并能引導(dǎo)目標(biāo)參展商參展的興趣和展覽營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的互動(dòng)。提問時(shí)需關(guān)注以下信息：
◆目標(biāo)參展商的企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、獨(dú)資、合資）？
◆目標(biāo)參展商是否設(shè)有專門的展覽管理部門（大型企業(yè)營(yíng)銷部沒有協(xié)調(diào)參展事務(wù)的部門）？
◆目標(biāo)參展商每年參加什么樣的展覽，一年多少次？
◆目標(biāo)參展商是否設(shè)有專門的展覽管理部門（大型企業(yè)營(yíng)銷部設(shè)有協(xié)調(diào)參展事務(wù)的部門）？
◆根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)參展商期望解決的一些參展問題等。
（4）重新整理并重復(fù)目標(biāo)參展商觀點(diǎn)或者回答要點(diǎn)
在通話前，展覽營(yíng)銷人員應(yīng)準(zhǔn)備好筆和紙，以便通話時(shí)能隨時(shí)將目標(biāo)參展商所提及的重要問題以提綱的形式記錄下來，做到邊通話，邊整理。在合適的時(shí)候，清楚地向目標(biāo)參展商復(fù)述他的觀點(diǎn)或者回答要點(diǎn)，使其清楚地感受到營(yíng)銷人員自始至終在聆聽他的觀點(diǎn)和需求，從而直接產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可，并轉(zhuǎn)化為對(duì)展覽營(yíng)銷人員的信任。
（5）客觀介紹展覽項(xiàng)目?jī)?nèi)容與服務(wù)特點(diǎn)
通話中，營(yíng)銷人員應(yīng)客觀地向目標(biāo)參展商介紹展覽項(xiàng)目的具體內(nèi)容與服務(wù)特點(diǎn)，不要隨意擴(kuò)大展覽功能和不確定的服務(wù)內(nèi)容。目標(biāo)參展商將會(huì)興趣了解展覽的專業(yè)觀眾組織的情況，營(yíng)銷人員應(yīng)特別認(rèn)真和詳細(xì)地回答這些問題，因?yàn)檫@是目標(biāo)參展商提供的最直接、最關(guān)鍵的服務(wù)。因此，展覽招展?fàn)I銷人員也應(yīng)熟悉和了解招商情況。
（6）認(rèn)真處理棘手的和引起爭(zhēng)執(zhí)的問題
在處理棘手的和和引起爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，展覽營(yíng)銷人員總習(xí)慣急于證明目標(biāo)參展商的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，不肯相讓的結(jié)果。正確的做法是營(yíng)銷人員應(yīng)站在目標(biāo)參展商的立場(chǎng)做換位思考，盡量讓雙方對(duì)棘手的和引起爭(zhēng)執(zhí)的問題所溝通并交換意見，妥善地處理與解決，最后達(dá)成共識(shí)。這些問題產(chǎn)生的原因主要涉及以下幾個(gè)方面：
◆目標(biāo)參展商不需要所提供的展覽服務(wù)。（這種目標(biāo)參展商應(yīng)及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）
◆展覽營(yíng)銷人員的銷售技巧不好，無法有效回答目標(biāo)參展商所提出的問題。
◆展覽營(yíng)銷人員對(duì)展覽項(xiàng)目與服務(wù)的描述過于完美，讓人生疑。
◆參展費(fèi)用太高，目標(biāo)參展商的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)中沒有參展預(yù)算。
◆目標(biāo)參展商需對(duì)展覽項(xiàng)目進(jìn)行研究和評(píng)估，不希望太快作出參展決定。
◆不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其當(dāng)目標(biāo)參展商正忙于其他事務(wù)時(shí)。
◆營(yíng)銷人員提供的展覽和服務(wù)的信息不夠充分。
◆目標(biāo)參展商對(duì)展覽項(xiàng)目了解不多，因溝通不多，害怕被騙。
展覽營(yíng)銷人員在對(duì)通話過程中可能出現(xiàn)棘手的和引起爭(zhēng)執(zhí)的問題應(yīng)有心理準(zhǔn)備，在通話時(shí)能及時(shí)將問題的焦點(diǎn)和解決方法記錄下來，并將這些問題及時(shí)歸納總結(jié)，為今后處理類似問題作參考。
（7）有效地結(jié)束通話
通話進(jìn)入最后階段，會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營(yíng)銷不成功或者暫時(shí)不成功。如果成功地達(dá)成參展意向時(shí)，展覽營(yíng)銷人員采用正面積極的方式結(jié)束對(duì)話，建議使用以下方法：
◆向目標(biāo)參展商致謝，感謝其信任和支持，確認(rèn)通話時(shí)愉快金額富有成效的。
◆再次確認(rèn)目標(biāo)參展商的基本信息和希望獲得的服務(wù)和需求。
◆肯定或者強(qiáng)化目標(biāo)參展決定的意義和正確選擇。
◆簿目標(biāo)參展商隨時(shí)能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式（如辦公電話和私人手機(jī)）
如果營(yíng)銷不成功，展覽營(yíng)銷人員在結(jié)束電話時(shí)，也一定要非常禮貌地結(jié)束通話，其理由如下：
第一，現(xiàn)在雖然未確定參展，但當(dāng)日目標(biāo)參展商未來有參展需求時(shí)，如果展覽營(yíng)銷人員給他留下良好的印象，成交概率也會(huì)大大增多。
第二，能使展覽營(yíng)銷人員保持積極和樂觀的態(tài)度思考問題，如果展覽營(yíng)銷人員因?yàn)槟繕?biāo)參展商這次沒有同意參展，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒并把這種情緒帶到下次通話，這將會(huì)營(yíng)銷展覽營(yíng)銷人員和其他參展商進(jìn)行溝通的效果。
（8）事后跟進(jìn)電話
當(dāng)展覽營(yíng)銷人員的展覽營(yíng)銷處于成交階段時(shí)，展覽營(yíng)銷人員就需安排下一次通話時(shí)間，提供進(jìn)一步的信息和咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營(yíng)銷的成果。
（攝影 首創(chuàng)展覽）
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