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如何做好展覽營銷？
發(fā)表日期：2018-09-25  來源：廣州首創(chuàng)裝飾工程有限公司
     根據(jù)展覽行業(yè)所處不同的發(fā)展階段和定位，利用整合展覽營銷，采取相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，在多種整合營銷方法的互相作用下更為高效地實現(xiàn)營銷目標(biāo)，從而保證展覽營銷總體工作的順利完成。


一、整合展覽營銷的概念
整合展覽營銷是通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合與優(yōu)化，并根據(jù)展覽市場環(huán)境即時動態(tài)完善，并最終實現(xiàn)展覽組織機構(gòu)與目標(biāo)客戶價值增值的營銷理論與方法。整合營銷打破了傳統(tǒng)營銷理念的框架，不再將營銷只作為一項管理功能。它要求展覽組織機構(gòu)對目標(biāo)客戶的相關(guān)活動進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)。


二、整合展覽營銷戰(zhàn)略
正確的整合展覽營銷戰(zhàn)略是戰(zhàn)略組織機構(gòu)快速發(fā)展，拓展市場，提高市場占有率的關(guān)鍵。國際著名戰(zhàn)略機構(gòu)能夠在中國展覽市場通過市場開拓、品牌塑造及擴張等運作實現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，完全依賴于其高水平整合展覽營銷戰(zhàn)略。概括起來，整合戰(zhàn)略營銷策略主要有以下幾種：


1.擴張戰(zhàn)略
戰(zhàn)略組織機構(gòu)通過全球擴張，建立強大的展覽網(wǎng)絡(luò)，提高了參展商和觀眾的數(shù)量與質(zhì)量，從而實現(xiàn)展覽市場占有率的增長。例如：法國第一大展覽公司愛博集團(tuán)就一直積極實施海外展覽市場的擴張展覽，在美國、英國、意大利、比利時、荷蘭、新加坡和中國等國家開設(shè)了數(shù)十個獨家代理公司，并在世界50多個國家設(shè)有代表處。


2.促銷戰(zhàn)略
展覽組織機構(gòu)通過在目標(biāo)市場的媒體上刊登廣告、召開新聞發(fā)布會、公益性贊助等方式進(jìn)行展覽名牌的推廣與展覽促銷，吸引并組織參展商參展。例如，德國展覽組織機構(gòu)通過對目標(biāo)市場和本國參展商提供系列與便捷的信息咨詢服務(wù)以較低成本達(dá)到展覽公關(guān)策劃和促銷推廣目的，加強了國際營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加快了展覽國際化的進(jìn)程。


3.持續(xù)戰(zhàn)略
展覽組織機構(gòu)在策劃某一主題的展覽會時，將制定一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃。為了樹立展覽會的品牌，組織機構(gòu)會長期在世界各地開展宣傳活動，以期在最大范圍內(nèi)吸引參展商和觀眾。即使某些展覽會展位已經(jīng)售完，組織機構(gòu)也會繼續(xù)做宣傳，以不斷強化品牌的形象。另外，持續(xù)展覽業(yè)體現(xiàn)在對單個展覽會的推廣上。各種推廣活動將一直貫穿展覽會的全過程，不但強調(diào)展前的宣傳，也十分注重展后的服務(wù)，往往在展覽結(jié)束后一段時期內(nèi)，參展商和觀眾還能收到組織機構(gòu)寄送的有關(guān)展覽的統(tǒng)計分析資料，以便為下次展覽做好準(zhǔn)備的工作。


4.品牌戰(zhàn)略
具有市場盛譽的品牌展覽無疑能給展覽的順利完成帶來許多便利。隨著展覽行業(yè)的競爭日益加劇，幾乎所有的展覽組織機構(gòu)都已經(jīng)認(rèn)識到打造品牌展覽會的重要性和迫切性。其中有七個標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)威協(xié)會和代表企業(yè)的堅強支持；努力尋求規(guī)模效應(yīng)；代表行業(yè)的發(fā)展方向；提供專業(yè)的展覽服務(wù)；獲得UFI（國際展覽聯(lián)盟）的資格認(rèn)可；媒體合作和品牌宣傳；長期規(guī)劃，不急功近利。


5.網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)在擴大展覽會營銷甚至改變戰(zhàn)略會格局方面起著越來越重要的作用，已成為國際上眾多戰(zhàn)略組織機構(gòu)的主要營銷手段之一。展覽組織機構(gòu)在舉辦展覽會時，會利用互聯(lián)網(wǎng)與參展商、觀眾進(jìn)行互動式交流，以期及時發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的缺陷并迅速改進(jìn)；同時，將下一屆展覽會的舉辦日期和地點放在網(wǎng)頁上，起到宣傳與推廣的作用。


6.多元化戰(zhàn)略
多元化戰(zhàn)略的實施往往與經(jīng)營業(yè)務(wù)的多元化相輔相成。除通過收購與兼并實行展覽項目的集中和集團(tuán)化經(jīng)營外，大型展覽組織機構(gòu)一般還擁有報紙、雜志、網(wǎng)站、電視臺等媒體，能夠綜合動用各種手段和渠道，在全球范圍內(nèi)宣傳、推廣展覽會。而且。擁有專業(yè)媒體的參與和支持已經(jīng)成為別評為世界級專業(yè)展覽會的標(biāo)準(zhǔn)和重要構(gòu)成要素之一。

（攝影 首創(chuàng)展覽）

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