(1)了解目標(biāo)參展商的背景資料
在實(shí)施電話營銷過程中,營銷人員需對目標(biāo)參展商的相關(guān)資料進(jìn)行詳細(xì)研究。如果展覽組織機(jī)構(gòu)已導(dǎo)入客戶關(guān)系系統(tǒng),就需對目標(biāo)參展商所在行業(yè)、規(guī)模、有否參展記錄、被聯(lián)絡(luò)人的職位、歷史聯(lián)絡(luò)記錄等情況進(jìn)行了解。只有仔細(xì)研究以上資料,營銷人員才能做到有的放矢,才能明確電話營銷中應(yīng)該把握的重點(diǎn),否則就像盲人摸象,很難確定目標(biāo)參展商的具體需求,更不容易說服參展商的決策。目標(biāo)參展商的參展要求一般有兩類,一是希望通過參展而獲得某種實(shí)效,二是要求參展時能有效控制參展成本,減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。這既包括了對展覽的基本要素如展覽題材、展覽規(guī)模、宣傳、影響力等需求,還包括對展覽組織機(jī)構(gòu)在展覽中提供增值服務(wù)的期望。概言之,目標(biāo)參展商的參展要求最重要的幾個方面就是:經(jīng)濟(jì)效益、方便性和安全感。因此,電話營銷在強(qiáng)調(diào)參展必要性的同時,還應(yīng)對展覽服務(wù)的增值性加以客觀的介紹,加強(qiáng)化展覽營銷的整體效果。
電話營銷重點(diǎn)應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需的信息著手,積極為目標(biāo)參展商做好參謀,使目標(biāo)參展商通過電話營銷獲得對參展的一些具體建議,如什么樣的展位合適,工程搭建的規(guī)定,展覽有何種活動可以參加,估計(jì)境外客商參展數(shù)量,展臺是否需要是否需要準(zhǔn)備外貿(mào)報價單等。參展建議是營銷人員與目標(biāo)參展商溝通的有效利器,也可以體現(xiàn)出營銷人員的整體素質(zhì)和服務(wù)理念。
(攝影 首創(chuàng)展覽)